Er zijn zes feiten op een rijtje te zetten die leiden tot een bepaalde overtuiging. Voordat iemand het in de gaten heeft is het brein van mensen gemanipuleerd en blijkt hoe simpel het is om invloed uit te oefenen. Professor Cialdini, bekend van de psychologie en de marketing, heeft hierover boeken geschreven. Kern van de boodschap is het beïnvloeden van de omgeving en welke principes en mechanismen daarvoor nodig zijn. Cialdini ging in de leer bij telemarketeers, fondsenwervers, reclamemakers en autodealers. Wat zou hij van het pulsdossier zeggen?
Wederkerigheid is het aloude geven en nemen….en nemen
Het is niet voor niets dat je bij de kaasboer een blokje kaas van de toonbank mag pakken. Het is de verleiding om daarna een dergelijk product ook te kopen. De basis is een onderlinge afhankelijkheid. Nederland heeft 70% van het tongquotum op de Noordzee. Wat zouden de Fransen gedaan hebben wanneer we ze zouden benaderen door tong voor Franse vissers beschikbaar te stellen in ruil voor een akkoord op de toestemming om met de puls te mogen blijven vissen. Binnen vier muren is het besproken, maar niemand heeft het durven voorstellen. Eerst iets geven en dan om een wederdienst vragen. Het werkt eigenlijk overal.
Commitment en consistentie
Je handelt het liefst in overeenstemming met hetgeen je eerder hebt gezegd en gedaan. Een bepaalde standvastigheid gaat daarmee samen. Zeg wat je doet en doe wat je zegt. Zijn we daar sterk in bij de visserij? De pulsvisserij is zeer succesvol voor de kottervisserij en is op meerdere fronten nog meer toepasbaar. Strikt genomen had de EU een ontheffing gegeven voor 5% terwijl de pulsvisserij in de verordening nog steeds verboden was en is. Zelfs gelijk gesteld met het gebruik van dynamiet maar die heeft geen ontheffing van 5%. Staatssecretaris Dijksma heeft heel slim 84 kotters verder geholpen met de puls en daar kun je als tegenstander heel veel van vinden. Niet leuk, maar je moet met jezelf blijven reflecteren. De visserijbestuurders hadden geen keus en moesten…..heel veel druk.
Sociale bewijskracht: de mens als kuddedier
De daden van collega’s vormen een leidraad voor het bepalen van het gedrag van onszelf. Alsof het in de visserijsector is uitgevonden. De pulsvissers kunnen op visbestekken komen die eerst onbereikbaar waren voor het zwaardere vistuig. Door de lagere kosten voor brandstof werden besommingen gemaakt die de sector vooruitgang bracht en brengt. De werkelijke innovatie is gedaan door een handvol pioniers en de rest heeft het gekopieerd. Ik herinner mij de notoire tegenstanders van puls, maar die zijn later toch ook schoorvoetend mee gegaan in de vaart der volkeren. Wanneer één de kans krijgt, dan allemaal een ontheffing zeiden de garnalenvissers in koor. Was de garnalenberg dan nog twee keer zo groot geweest?
Sympathie
Het is heel jammer dat er geen sfeer van verbroedering is ontstaan tussen de natuur- en milieuorganisaties en de visserijsector met als hoofdmoot het verdedigen en behouden van de pulsvisserij. Oké, er is een sympathieke brief geschreven door een deel van de NGO’s (niet allemaal) maar deze kwam eigenlijk veel te laat. Geen enkele pulsvisser heeft zich gestreeld gevoeld door complimenten. Sympathie is bondgenootschap met vrienden.
Autoriteit: geregisseerd respect
Als een deskundige, zeer gewaardeerde persoon, zegt dat het goed is, dan moet het wel waar zijn. Omgekeerd zien we dat gebeuren bij het vertellen van dingen die niet goed zijn. Wie worden er allemaal wel niet van stal gehaald om iets over het klimaat te vertellen. Een soort Jacques Cousteau achtige persoon had ‘ons Nederlandse pulsverhaal’ in de EU moeten vertellen.
Schaarste: de regel van het tekort
Er was sprake van een opgewekte begeerte om een ontheffing voor de puls te krijgen. Willen wat je niet kunt krijgen. Er waren eerst maar 22 ontheffingen. Verblind door strijdlust waren de andere vissers niet tegen te houden. Het blikveld raakte daardoor vernauwd. Een scala aan leermomenten en de wijsheid komt altijd achteraf.
Deze column van Johan Nooitgedagt werd eerder geplaatst in FishTrend.
